Para tener éxito en el sector hipotecario, acostúmbrese a conocer gente. Las referencias de la gente que te conoce y los negocios de los agentes inmobiliarios supondrán al menos la mitad de los préstamos cerrados. Y por muy bueno que seas, si la gente no tiene alguna razón para confiar en ti, no te llamará.
«El sector inmobiliario es un deporte de contacto», dice la agente Barbara Anderson.
Ella y su marido Ron son los propietarios e instructores de Success Real Estate Academy en Prescott, Arizona. Según Barbara Anderson, hay algunos pasos específicos que puedes dar para mantenerte en su radar y generar ingresos:
– Sé muy, muy bueno en lo que haces. Según Anderson, esto significa comunicación, tarifas competitivas y excelencia constante. Aunque Anderson y sus colegas no pueden, por ley, remitirle a sus clientes, les proporcionan una lista de tres profesionales hipotecarios. Tienes que ser una estrella para estar en esa lista. Nada más sirve. «Les digo a mis alumnos que tienen que salir y entrevistarlos», dijo sobre la elección de los profesionales hipotecarios con los que trabajarán.
– Ofrecer clases. Anderson dice que a menudo hace que profesionales hipotecarios den charlas en su escuela. Muchos de ellos acabarán en las listas de los incipientes agentes inmobiliarios. Céntrese en temas que mejoren su vida profesional. Los temas que aprovechan su experiencia para mostrarles cómo ahorrar dinero, ganar más dinero o atraer a más clientes son todos ganadores.
– Únase a una asociación de agentes inmobiliarios de su zona. Al igual que la frecuencia del marketing, cuantas más veces le vean los agentes inmobiliarios y los profesionales de la custodia, más probable será que se acuerde de usted cuando su lista se ponga a prueba. Si puede, vaya más allá y ofrézcase para organizar una reunión. Según Anderson, los profesionales hipotecarios demuestran que son útiles, simpáticos y responsables por la forma en que se presentan ante sus compañeros. «Es simplemente estar ahí para ellos», dijo.
– Aumente su oferta de testimonios. Otra forma de aprovechar el poder de los conocidos es recoger los testimonios de los clientes. La mayoría de la gente dará mucho más crédito a la descripción que haga otra persona de su experiencia con usted que a sus propias afirmaciones de excelencia. Ponga los testimonios en su sitio web, en sus folletos, en sus correos e incluso en sus tarjetas de visita. Una forma de ahorrar tiempo para recoger los testimonios de todos sus clientes es programar una solicitud por correo electrónico en su software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). De este modo, la recopilación de testimonios, al igual que el resto de tareas que se gestionan y ejecutan automáticamente con su CRM, es una propuesta sin trabajo y de alto rendimiento. Si todavía está buscando un CRM, considere uno orientado específicamente a los profesionales del sector hipotecario.
Aprovechar las oportunidades de servicio y la pertenencia a asociaciones ha disparado los ingresos y la credibilidad de más de un profesional hipotecario. Según Ron Anderson, es lo más importante que pueden hacer después de establecer la excelencia profesional.
«Su reputación marca una gran diferencia, al igual que los agentes inmobiliarios y los médicos», dijo.